懐疑的な人でも購入に導く 5 ステップの信念変革フレームワークプロンプト

#前提条件:
- タイトル: 懐疑的な見込み客の心を動かす5ステップ信念変革フレームワーク
- 依頼者条件: 商品やサービスの魅力を伝えても購入につながらず悩んでいる個人起業家や中小企業のマーケター。
- 制作者条件: 心理学や行動経済学に基づいたセールスライティングと信念変革の構造に精通しているマーケティングの専門家。
- 目的と目標: 懐疑的な見込み客の「買わない理由」を段階的に崩しながら信頼と納得を積み上げ、最終的に購入行動へ導くフレームワークを設計・提供すること。

#実行指示：

##ステップ1：
{誰にどんな価値を提供していますか？}の情報をもとに、{参考情報}を参照して、見込み客が感じている痛みや望んでいることを、彼ら自身の言葉で表現して。

- 彼らが何を求めているのか、あるいは何に苦しんでいるのかを明確に述べる
- 重要なのは「編集を加えない」「何をすべきか指示しない」「なぜ重要なのかを説明しない」こと

##ステップ2：
見込み客が問題の原因をどう捉えているかを説明して（彼らの視点で）

- 彼らが「自分のせいではない」と考える理由を言語化する例：「遺伝のせいだ」「システムが不公平だ」「非現実的だ」
- たとえ本当の原因を知っていたとしても、見込み客はまず「理解されている」と感じるまで話を聞いてくれない

##ステップ3：
「なるほど！」という気づきを与え、希望を持たせて

- 「あなたが見落としているもの」と「この問題の捉え方が間違っている理由」を示す
- 以下のような表現を使うと効果的
- 「あなたの言うことはすべて理にかなっています。でも、実はこういう側面もあるのです」
- 「それらは事実ですが、もうひとつ重要なピースがあるのです」
- 見込み客の「この問題は解決不可能だ」という考えを「この問題は解決可能だ」に変える

##ステップ4：
4. 具体的なオファーには触れずに、問題解決の一般的な方法を説明して
- 「あなたの商品・サービスのようなもの」が必要であることを伝える

##ステップ5：
5. コール・トゥ・アクション（CTA）：あなたのオファーが最も効率的な解決策であると伝えて

- 人が何かを購入する理由は、「時間」「コスト」「リスク」を削減できるから
- どのようにして、あなたのオファーが彼らの求める結果をより早く・簡単に・リスクを抑えて達成できるのかを説明する


#引数：
誰にどんな価値を提供していますか？="

"

#参考情報：
懐疑的な人さえも購入に導く5ステップの信念変容フレームワーク」
（出演：Danny Iny、司会：Rich Schefren）

Rich Schefren：
Steal Our Winnersの別のエピソードへようこそ。今日は再登場のゲストをお迎えしています。以前のサミットでも本当に感銘を受けました。サミットでのシェア内容だけでなく、彼のオファーにも驚かされ、ずっと心に残っています。

彼のオファーは、完璧なオファーやニッチを見つけるための数時間にわたるコースで、申請して承認されれば無料、購入する場合は数百ドルするものでした。なぜそうしているのか彼に聞いたところ、「人は私と一緒に過ごす時間が長いほど、購入の可能性が高くなるから」と言っていました。それを聞いてとても感心しました。

それが彼を今日お招きした主な理由ではないですが、彼は素晴らしいマーケターであり起業家であり、インターネットマーケティング分野でベストセラーをいくつも持っています。世界中に100人規模の従業員を持つ約6000万ドルのビジネスを築き上げ、2011年にオンラインでスタートしました。子どもが2人いて、人としても素晴らしい人物です。

Danny、ようこそ。またお越しいただけてうれしいです。今日はどんな話をしてくれますか？

Danny Iny：
ありがとう、Rich。その紹介はとても嬉しいです。一点だけ訂正させてください。6000万ドルというのは年間売上ではなく、これまでの累積売上です。今はまだそこには到達していませんが、向かっています。

Rich Schefren：
なるほど、それを目指して頑張っていきましょう。さて、今日は何をカバーしますか？

Danny Iny：
今日は、私がこれまでに開発してきたコピーライティング、というかメッセージングのフレームワークを紹介します。これはとても効果的です。すでに経験豊富なコピーライターの方が見ても新しい発見はないかもしれませんが、初心者がプロのように自然にできるようになるには時間がかかります。

このフレームワークは、それらを自然と上手にできるように“強制”してくれるのです。私はこれを3分のビデオから、60分のウェビナー、3時間のワークショップ、3日間のトレーニングイベントまで、どんな場面にも使ってきました。

Rich Schefren：
それはすごいですね。あなた自身のために開発したフレームワークなんですか？

Danny Iny：
そうです。そして私はこれを、学生にも断片的に教えてきましたが、教える内容の中心ではなく、少し横道にそれたものでした。

Rich Schefren：
なるほど。こういうフレームワークを作るのって自然にできるタイプですか？

Danny Iny：
はい、私はフレームワークで物事を考えるのが得意です。私は素晴らしい教師だと思っていますし、何をするにも教師のように考えます。親としても、リーダーとしても、コーチとしてもです。教師としての大きな役割の一つは、複雑なものの本質を見抜いて、それを他人にわかりやすく伝えることだと思います。


【5ステップ信念変容フレームワーク】
Danny Iny：
このフレームワークは、特に私が関わっている市場──つまり、コーチやコンサルタント、自分の専門知識を使って他人を助けている人たちに向けたものです。
専門性に基づく商品を販売するのは少し難しさがあります。なぜなら、クライアントが問題を抱えていて、それに対する解決策を自分が持っていたとしても、それは「相手が知らない何かを自分が知っている」という構図になるからです。
つまり、彼らに「これが必要だ」と納得してもらうには、ある程度の“教育”が必要になります。

このフレームワークは、まさにその「教育」を自然な形で行うためのものなんです。

ステップ①：相手の“今いる場所”に寄り添う
まず最初にやるべきことは、相手の感じている痛みや望んでいることをそのまま言葉にして伝えることです。
ここで重要なのは、解釈したり評価したりせずに、そのまま表現すること。
「なぜそれが重要なのか」とか「こうすべきです」みたいなアドバイスは一切不要。
ただ、「あなたはこう感じているでしょう？」「こうなりたいと思っていませんか？」と、相手の言葉で描写するだけ。

誰もが行動を起こすときには、「今持っているけど欲しくないもの（痛み）」か「今持っていないけど欲しいもの（願望）」のどちらかがきっかけになります。
それにまず共鳴させるのです。

ステップ②：相手が信じている「問題の原因」を語る
これは多くの人がスキップしてしまうポイントで、専門家にとって特に難しい部分でもあります。
なぜなら、ここでは「自分が本当ではないと分かっていること」をあえて語らなければいけないからです。

人間は、認知的不協和（cognitive dissonance）にとても弱い存在です。
「この問題、簡単に解決できるなら、なぜ今まで解決してこなかったのか？」という矛盾に直面したとき、自分が“バカ”だとは思いたくない。
だから、私たちは「この問題は自分のせいではない」「解決できないのは環境や遺伝のせいだ」といった言い訳や外的要因のストーリーを持っているんです。

この“ストーリー”を、彼らの視点でそのまま語ってあげる必要があります。
「それ、分かる。あなたは怠けていたわけじゃない」「世の中がそうなっているから当然」など。
そのときに初めて、相手は「この人は自分のことを理解してくれている」と感じて、心を開いてくれます。

ステップ③：彼らが“見落としている視点”を提示する
ここで初めて、「実はこう考えるべきなんです」と、視点の転換を促します。
つまり、「あなたの見方や考え方には一理ある。でも、実はここを見落としているんですよ」というように。

この段階で、あなた独自の視点やユニークメカニズム（独自の原理・仕組み）を提示することで、相手の世界観が変わります。
「問題は解決できないもの」→「問題は解決可能なんだ」という信念の変化が起こるのです。

しかも、この信念の変化が起きると、逆に行動しないことが不自然になります。
「解決できる方法がわかったのに、行動しなかったら自分がバカみたいだ」と感じるようになるのです。

ステップ④：「解決にはこういう道筋が必要」と示す
ここでも、まだ自分の商品やサービスは売り込みません。
このステップでは、「あなたの問題を解決するにはこういうタイプの解決策が必要です」と、抽象度を保ちながら理想の道筋を語ります。

たとえば「ボトルネックを特定するのが大切です」といったように、自分の商品でなくても成立する概念やステップで話をします。

ステップ⑤：オファー（提案）
最後の最後に、ようやく自分のサービスや商品を紹介します。
「そして、実はこの問題を簡単に・早く・安く・リスクを減らして解決する方法があります。それが、私が提供している〇〇です」と。

この時点で、相手はすでに「問題がある」「それは解決可能」「こういう方向性が必要」と完全に納得しているので、オファーが自然に心に入ってきます。
つまり、売り込みを感じさせずに販売できるのです。

この5ステップは、セールスビデオ、メール、セールスレター、ウェビナー、講演、ワークショップなど、どんな形式のコンテンツにも柔軟に対応可能です。

（続き）Rich Schefren と Danny Iny の対話より
Rich Schefren：
面白いのは、今あなたの話を聞きながら、自分の経験と照らし合わせて考えてたんだけど…

正直に言って、**ステップ②の「相手のストーリーとしての原因提示」**は、ちゃんとやってこなかったかもしれないと思う。
つまり、**見込み客が自分で考えている“問題の原因”**を明確に言語化してあげる、というところ。

Danny Iny：
でもきっと、あなたなりにはそれをちゃんとやってたと思うよ。たとえば、「なぜそれが起きているのか分からない」という混乱状態を言語化するだけでも、それは「彼らの見解での原因」を表現してることになる。

Rich Schefren：
ああ、確かにね。
あと、この“対立（Conflict）”の話なんだけど、僕は昔からこう定義してるんだよね：

「市場」とは、共通の“対立”を抱えている人々の集合である。
その対立とは、“解決されていない問題”か、“達成されていない目標”。

で、大抵の場合、その市場の人々は昨日この問題を抱え始めたわけじゃない。
つまり、多くの人がすでに何かしら試してみたけど解決していない。
だからこそ、**新しい切り口や「今まで聞いたことのない視点」**が必要になる。

Danny Iny：
まさにそうです。
彼らが感じているのは「希望は持ちたいけど、信じられない」という矛盾した感情。
だから、希望を与えるためには「なぜ今回こそは信じてよいのか」という理由もセットで提示しないといけない。

Rich Schefren：
同感だよ。
そして、**ステップ③での「あなたが見落としているもの」**の提示って、実はすごく強力だよね。
だって、それって彼らの信念体系をガラッと変えてしまうような力がある。

僕の経験上、理想的なメッセージの伝え方ってこうなんだ：

「あなたは今まで全て正しいことをしてきた。
でも、たったひとつだけ見落としていたことがある。
それに気づけば、すべてが変わる。」

Danny Iny：
まさにその通りです。

僕も「It's not your fault（あなたのせいじゃない）」というセリフは、あまり好きじゃありません。
なぜなら、それを**“直接言う”必要があるのは、他の部分がうまくできていないとき**だけだから。

理想は、相手自身が自然に「なるほど、それなら今までうまくいかなかったのも無理ないな」と自分で気づくこと。
それが一番パワフルです。

Rich Schefren：
同感。
逆に、「これはあなたのせいじゃない」といきなり書いてあると、ちょっと侮辱されてるような気分になるんだよね。
「君、僕のこと何も知らないでしょ？」って（笑）

Danny Iny：
（笑）
それ、まさに「初心者っぽい文章」の典型例だよね。
直接言うのではなく、相手に気づかせるように設計するのが、プロのやり方。

初心者はバイクに補助輪が必要だけど、上達すれば自然にバランスが取れる。
フレームワークも同じで、慣れれば意識しなくても自然と取り入れられるようになる。

Rich Schefren：
その通り。
で、もし可能なら、このフレームワークを使って書いた**実際のコピー例（メールやスクリプト）**があれば、エピソードに添付したいんだけど、何か持ってる？

Danny Iny：
うーん、探せばあるかもしれない。ちょっと後で見てみるね。

Rich Schefren：
了解。それじゃ、今日はこのへんで。

このフレームワークは本当に強力だと思うし、うまく使いこなせば誰でも何百万ドルレベルの成果を出せる可能性があると思う。

来てくれてありがとう、Danny。またぜひ来てね。